Strategie di acquisizione venditori: Adattamento e in tempi difficili

OpenWay sta monitorando da tempo gli operatori di acquisizioni venditori più innovativi e il modo in cui essi stanno affrontando la situazione e stanno adattando i propri sistemi di pagamento alla nuova realtà. Tra gli operatori che si sono affidati alla nostra piattaforma Way4 Acquiring, ricordiamo Asia Commercial Bank, areeba, equensWorldline, Equity Bank Group, Halyk Bank e Network International. Le loro strategie in questo periodo e gli approfondimenti sulle loro attività sono entrati a far parte di questo caso di studio, che descrive:

• I metodi di accettazione che i venditori possono permettersi anche durante la crisi

• Cinque nicchie emergenti di ricavi per l'elaborazione dei pagamenti

• Quali tecnologie possono essere offerte dagli operatori di acquisizioni agli enti governativi che oggi stanno tentando di ottimizzare e digitalizzare la distribuzione di prestazioni sociali

• Strumenti per monetizzare la collaborazione all'interno dei marketplace

• Strumenti con cui gli operatori di acquisizioni di servizi di pagamento transfrontalieri possono compensare il calo complessivo delle loro transazioni, e molto altro.

“In ogni difficoltà, si nasconde un'opportunità per immaginare e creare un futuro migliore. Siamo fermamente convinti che, dopo lo scoppio della pandemia di COVID-19, i fornitori di servizi che sono in grado di attingere alle potenzialità delle tecnologie digitali ne usciranno più forti.” Simon Hu, CEO di Ant Financial

"La tecnologia è diventata una risorsa fondamentale nel corso di questa grande crisi virale (GVC), proprio come i generi di prima necessità quali il cibo o la carta igienica." Ed Yardeni, presidente e responsabile degli investimenti strategici di Yardeni Research Inc.

Nella maggior parte dei casi, riuscire a stare a galla oggi significa ricostruire i processi interni e fare affidamento sulla tecnologia come mai prima d'ora. Quanto tempo impiegheranno le società per adattarsi alle nuove realtà? La velocità di adattamento è direttamente collegata al nucleo delle infrastrutture IT delle società in questione e alla loro velocità di cambiamento.

Gli operatori di acquisizioni sono sottoposti a pressioni senza precedenti e stanno compiendo sforzi notevoli in questo periodo incerto per alleviare la pressione sui loro venditori, in particolare sulle piccole e medie imprese. Una tendenza che sta emergendo è l'eliminazione delle commissioni di acquisizione.

Questa generosità è appannaggio esclusivo dei principali operatori, che gestiscono grandi volumi di transazioni "on-us" e non pagano commissioni interbancarie? Oppure tutti gli operatori potrebbero ridurre i costi di accettazione per i propri venditori senza causare un calo dei propri ricavi? La risposta dipende dalla flessibilità della piattaforma di acquisizione edalla sua capacità di gestire metodi di accettazione alternativi.

La maggior parte di questi progetti funziona nella modalità presentata dal venditore, per cui questi stampa il codice QR e gli acquirenti lo scansionano con il cellulare. Questo metodo è il più semplice ed economico da implementare. Alcuni progetti funzionano anche nella modalità presentata dal cliente. In questo caso, un venditore utilizza un dispositivo mobile con una speciale applicazione di pagamento per effettuare la scansione del codice QR sullo schermo dell'acquirente.

Halyk Bank ha aiutato i suoi venditori a tagliare i costi sin dal 2013, quando è diventata la prima banca in Asia centrale a offrire un servizio mPOS per soli 20 dollari USA per dispositivo, un prezzo 6 volte più economico di quello di un normale terminale POS. La commissione per il servizio applicata ai venditori era solo del 2,6% per transazione, ben 10 centesimi di punto percentuale in meno rispetto alla commissione addebitata da Square, all'epoca pioniere nella fornitura di servizi mPOS.

Ora ci attendiamo che gli operatori di acquisizioni abilitino metodi di pagamento digitali il prima possibile. Per loro l'aggiunta dell'etichetta "vero operatore omnicanale" alla propria offerta sarebbe un reale vantaggio competitivo. Ora che molti centri commerciali sono stati chiusi, l'esperienza dei consumatori ai tempi della pandemia inizia con i siti web dei rivenditori e le app di m-commerce e termina in punti di ritiro dei prodotti appositamente designati. Gli operatori in grado di fornire un'esperienza di pagamento senza problemi hanno maggiori possibilità di espandere il proprio portafoglio di venditori online.

Un altro vantaggio competitivo per tali operatori è essere pronti a gestire l'aumento del carico di transazioni sulle proprie infrastrutture digitali verificatosi dopo che i consumatori hanno iniziato ad adottare le pratiche di distanziamento sociale. Per evitare problemi nell'elaborazione dei pagamenti online, gli operatori di acquisizioni possono implementare soluzioni ad elevata disponibilità. Alcuni dei nostri clienti hanno implementato Way4 anche su sistemi a distribuzione transoceanica: se il sistema di autorizzazione in Europa si interrompe, le transazioni sono indirizzate al sistema di backup online negli Stati Uniti. Questo sistema garantisce che un pagamento avviato da un consumatore sia completato comunque.

Mastercard e Visa sono gli strumenti di pagamento più accettati, ma la relativa commissione di servizio addebitata ai venditori è un onere per le PMI che gestiscono bassi volumi di transazioni. Gli operatori di acquisizioni possono offrire a questi venditori più alternative con commissioni per transazione inferiori. Di solito, l'accettazione del pagamento è più economica per marchi di carte locali, portafogli mobili domestici e bonifici bancari diretti. Alcuni metodi di pagamento possono anche fornire una liquidazione più rapida o immediata.

Quindi, per questa transazione, la soluzione iDeal o l'addebito diretto SEPA sono i metodi di accettazione preferibili per il venditore. Allo stesso tempo, per gli acquisti di importo totale inferiore a 10 euro, accettare un pagamento con carta sarebbe più economico rispetto all'utilizzo di metodi di pagamento alternativi.

Quando la piattaforma di acquisizione si adatta dinamicamente al cliente e al contesto della transazione ed è in grado di evidenziare il metodo di accettazione più conveniente, i venditori beneficiano di maggiori risparmi sui costi. Ciò a sua volta aumenta la loro fidelizzazione all'operatore di acquisizioni.

Un altro esempio di un metodo di accettazione conveniente è rappresentato dai pagamenti con codice QR in Russia offerti da un nuovissimo schema di pagamento istantaneo nazionale (Fast Payments System). In base a questo schema, i venditori pagano un terzo del costo per l'accettazione di un pagamento con carta.

Per sistemi con più metodi di accettazione, lo scenario preferito è quello in cui tutte le operazioni di compensazione e liquidazione sono gestite da un unico sistema. Ciò permette agli operatori di acquisizioni di evitare ridondanze delle interfacce e di garantire maggiore trasparenza nella loro gestione dei pagamenti.

Uno dei nostri clienti lavora con oltre 40.000 venditori e offre politiche di prezzi personalizzate a ciascuno di loro. Questa società di acquisizioni risparmia molto tempo e denaro configurando tutte le tariffe da sola, senza personalizzazioni o eccessivi coinvolgimenti del fornitore. I suoi schemi di prezzo in Way4 possono essere definiti in base a oltre 30 fattori per le transazioni. Il sistema è anche in grado di analizzare gli articoli del carrello della spesa in tempo reale e addebitare le commissioni di transazione o applicare sconti di conseguenza.

Con la diversità dei prezzi applicati arriva anche una maggiore complessità nel calcolo delle entrate. In che modo gli operatori di acquisizioni possono mantenere un sano equilibrio tra competitività e redditività? Qual è la commissione minima di servizio da addebitare ai venditori che ha ancora senso per gli operatori di acquisizioni? Esistono diversi strumenti di business intelligence che aiutano a prevedere i ricavi degli operatori. Way4, ad esempio, offre uno strumento che consente agli operatori di acquisizioni di misurare la redditività di ogni singolo conto nel loro portafoglio.

Conversioni di valute per pagamenti transfrontalieri

Pagamenti rateali dei consumatori per acquisti in-store ed e-commerce

Un programma di finanziamento al consumo supportato congiuntamente da operatori di acquisizioni e venditori può favorire le vendite in tempi di crisi. Way4 consente agli acquirenti di ottenere prestiti rateali istantanei, sia in pagamenti tramite POS che in transazioni e-commerce. Gli operatori di acquisizioni possono applicare una commissione speciale a ogni vendita rateale.

Ecosistemi marketplace

Un operatore di acquisizioni che ha trasformato la sua attività in un vero e proprio ecosistema multi-operatore disporrà di più strumenti per uscire dalla crisi e aiutare i suoi clienti a fare altrettanto. Ciò è stato dimostrato recentemente da Alipay. Nell'ambito delle iniziative di supporto post-pandemia alla città cinese di Wuhan, è apparsa una nuova pagina nel menu di Alipay per dispositivi mobili. Tale pagina elenca le imprese di Wuhan e consente l'acquisto dei loro prodotti e servizi direttamente dall'app. Da una parte tali venditori possono recuperare le loro vendite più velocemente, dall'altra Alipay ottiene maggiori entrate dalla gestione dei relativi pagamenti.

Programmi di assistenza sociale

L'acquisizione di carte per l'assistenza sociale può essere un'attività con molti vantaggi. La diffusione di acquisti agevolati permette alle imprese di collocarsi tra i soggetti socialmente responsabili e rafforza i loro legami con le autorità locali.

Inoltre, se supporta l'analisi di panieri di dati, il sistema di acquisizione può essere utilizzato in progetti finalizzati a migliorare le abitudini di consumo della popolazione. Ad esempio, durante i periodi di crisi, le spese in giochi d'azzardo e alcolici possono aumentare. La nostra piattaforma Way4 analizza gli acquisti in tempo reale ed è in grado di rifiutarli se riguardano articoli soggetti a restrizioni. D'altra parte, essa è anche in grado di applicare sconti su articoli agevolati, quali farmaci o prodotti per la cura dei bambini.

Finanziamenti ai venditori

Dopo che il governo degli Stati Uniti ha deciso di offrire prestiti alle PMI per migliorare la situazione di crisi dovuta al coronavirus, JP Morgan Chase ha ricevuto 60.000 richieste in soli cinque minuti. "È stata quasi una guerra fra poveri", ha commentato un dirigente bancario quando il fondo dedicato ai prestiti ha rapidamente esaurito i soldi stanziati. Molte società finanziarie stanno ora seguendo lo stesso esempio e stanno entrando nel mercato dei finanziamenti al settore commerciale per soddisfare la crescente domanda. Questa nicchia di mercato può generare significative entrate aggiuntive per gli operatori di acquisizioni.

I venditori possono inviare richieste online di finanziamenti basati sui ricavi e l'operatore di acquisizioni può effettuare i dovuti controlli prima di concedere l'approvazione. I venditori che ricevono fondi si vedranno addebitare quote mensili di rimborso dei prestiti proporzionali alle entrate di quel mese. È importante che l'operatore di acquisizioni sia in grado di riadattare i termini del prestito nel sistema, ad esempio rifinanziarlo o definire periodi di sospensione dei pagamenti per i debitori più colpiti dalle situazioni di crisi.

I nostri clienti che utilizzano Way4 per attività sia di acquisizione che di emissione sono in grado di fornire finanziamenti sotto forma di carte di acquisto per i dipendenti del venditore. I titolari di carte ottengono accesso immediato ai fondi di credito. Il venditore, ovviamente, può impostare vari limiti di spesa e configurare quali beni possono essere acquistati da ogni dipendente. La contabilità diventa digitale e semplificata, poiché i contanti sono rimossi dal processo. L'operatore di acquisizioni può addebitare una commissione per ciascuno di questi servizi a valore aggiunto.

L'architettura modulare della piattaforma di pagamento sarà un vantaggio per le società di pagamento che intendono generare nuovi flussi di profitto, offrendo tecnologie avanzate ai propri clienti e partner. Gli operatori che utilizzano Way4 possono espandersi in nuove aree di business aggiungendo alle loro piattaforme altri moduli Way4, come quelli per l'emissione di carte o la gestione di prestiti.

Per la maggior parte dei settori, il passaggio a flussi di lavoro automatizzati offre un ulteriore vantaggio: una migliore esperienza del cliente. I nostri clienti confermano le loro migliorate capacità di acquisizione dopo aver introdotto sistemi digitali di onboarding di venditori disponibili 24 ore su 24 e assistenza in tempo reale tramite portali online.

“I sistemi di pagamento odierni rappresentano un notevole onere in termini di costi per molte banche, e la maggior parte delle spese è destinata alla manutenzione dei sistemi esistenti piuttosto che ai miglioramenti. Nel mondo post-crisi, le banche dovranno riflettere su come organizzarsi per il cambiamento, con l'eventualità di dover gestire alcune delle loro attività di pagamento in modo completamente diverso. Si potrebbero, ad esempio, prendere in considerazione cambi strutturali che prevedono l'uso di procedure di onshoring rispetto all'outsourcing, infrastrutture basate su cloud, automazione e decisioni guidate dall'analisi per favorire la scalabilità e il riallineamento dei prodotti."

Tratto dall'articolo degli analisti di McKinsey "In che modo i metodi di pagamento potranno adattarsi alla pandemia di coronavirus e aiutare il mondo a fare lo stesso"

Per gli operatori di acquisizioni, la crisi da COVID-19 è un’opportunità per mettere alla prova le proprie infrastrutture di pagamento. Quanto sono pronte per i nuovi mercati? Saranno in grado di compensare la riduzione o la perdita dei ricavi tradizionali generandone di nuovi? Secondo la società di consulenza tecnologica Omdia (ex Ovum), la modernizzazione dei sistemi legacy e la creazione di nuovi sistemi digitali erano gli obiettivi principali per gli istituti finanziari già all’inizio del 2020.