Video: Elaborazione dei pagamenti in Medio Oriente: conosciamo le regole del gioco

Scopriamo i delicati equilibri necessari per gestire un'attività di elaborazione delle transazioni in Medio Oriente con Andrew Hocking, Group Chief Strategy Officer di Network International. Andrew ci parla di come sviluppare una società di pagamenti digitali in mercati dominati dal contante, suggerisce le tendenze da tenere presenti per salvaguardare la redditività e ci rivela i suoi aspetti preferiti del settore dei pagamenti.

Network International fornisce prodotti e servizi a oltre 65.000 partner esercenti e 220 istituti finanziari in oltre 50 paesi. È inoltre il primo fornitore indipendente a vantare la doppia certificazione Visa e Mastercard per i pagamenti in Medio Oriente, nonché membro dei circuiti JCB e UnionPay. L'attività di pagamenti di NI si appoggia alla piattaforma WAY4, fornita da OpenWay, operatore leader a livello globale nel settore delle soluzioni software per l'emissione di carte, l'acquiring di esercenti, lo switching di transazioni e i wallet digitali.

Quali sfide affrontano gli operatori del settore pagamenti in Medio Oriente?

OW: Quali sfide affrontano gli operatori del settore pagamenti in Medio Oriente?

AH: Network International è un acquirer per esercenti e un processore di pagamenti che opera in Medio Oriente e in Africa. Attualmente serviamo clienti in oltre 50 paesi tra entrambe le regioni, supportando circa 250 banche e oltre 65.000 esercenti sparsi sul territorio, sia direttamente come acquirer che indirettamente come acquirer-processore. Da un paio d'anni a questa parte la nostra organizzazione sta attraversando una sorta di trasformazione. Abbiamo implementato una nuova serie di stack tecnologici. Stiamo cercando di consolidare la nostra posizione di fornitore leader di pagamenti diretti nella regione. Finalmente siamo in grado di iniziare a sostenere l'inclusione finanziaria e altre forme di accettazione dei pagamenti in entrambe le regioni.

Credo che si tenda a dimenticare quanto i mercati in cui operiamo siano dominati dai contanti. Infatti, tra Medio Oriente e Africa, circa l'86% delle transazioni avviene in contanti. Solo il 20% degli abitanti della regione possiede una carta di debito e solo il 3% possiede una carta di credito. D'altro canto, il livello di accettazione delle carte è sorprendentemente basso. Nel Regno Unito, per esempio, troviamo circa 40 dispositivi per POS o altre forme di pagamento ogni mille abitanti. Perfino negli Emirati Arabi Uniti, che vengono considerati un mercato all'avanguardia, parliamo di 23 dispositivi ogni mille abitanti. Fatti i conti, il numero di transazioni a persona è molto inferiore. Parte della sfida che si trovano ad affrontare i nostri clienti, e che dobbiamo affrontare noi stessi come organizzazione, è come incanalare il contante, contribuire all'economia e favorire il passaggio alle forme di pagamento digitali. Queste forme saranno in parte basate su carta e in parte su altre tecnologie.

Come fa un processore di pagamenti ad avere successo in Medio Oriente? 

OW: Come fa un processore di pagamenti ad avere successo in Medio Oriente?

AH: Per i paesi in cui gli abitanti hanno un margine di reddito disponibile estremamente ridotto, vanno considerate le tariffe e i costi strutturali per l'implementazione dell'acquiring. La sfida è arricchire questi mercati. È un'impresa molto più difficile, rispetto ai mercati con un PIL pro capite più alto. Tra le altre cose, stiamo cercando di capire come ridurre i costi di accettazione della carta quasi a zero per il cliente finale. Come faccio ad azzerare il costo del pagamento? Procuro al consumatore un dispositivo, o l'accesso a un dispositivo. È un approccio che funziona e il costo marginale è quasi nullo. Come introduco i consumatori nel sistema? Come li elaboro attraverso i processi AML e KYC? Come faccio a elaborare le loro applicazioni? Come emetto un token di pagamento in modo rapido e semplice? E torniamo ai costi. Abbiamo un bel po' di lavoro davanti a noi, sia nel front-office che nel back-office. E, nel frattempo, gli enti regolatori dei diversi paesi iniziano a esigere di vedere i dati. La maggior parte dei mercati in cui operiamo non sono come l'Europa, dove esiste un ente regolatore panregionale. Ogni paese ha i propri regolamenti. Ciò che cerchiamo di fare è ridurre il costo dell'infrastruttura al minimo, in modo da avere un costo di base fisso abbordabile. In secondo luogo, come dicevo, dobbiamo assistere l'esercente o il consumatore nell'ultimo passaggio dell'acquisto. Quindi, come riduco questi costi, aiutando allo stesso tempo le banche e gli altri operatori della regione? Bisogna sviluppare nuovi modelli commerciali che gli permettano di operare con efficienza in quella regione.

OW: In che modo le società di pagamento possono collaborare con gli enti regolatori dell'area MEA?

AH: Penso che valga lo stesso consiglio dappertutto: devono aiutare l'ente regolatore a capire cosa stanno cercando di fare. Perciò, quando cerchiamo di inserirci in nuovi mercati, un obiettivo su cui stiamo lavorando ora, una delle prime cose da fare è sedersi a parlare con l'ente regolatore e capire cosa esso stia cercando di ottenere, quali sono le sue preoccupazioni dal punto di vista dei pagamenti e come noi possiamo adattare le nostre tecnologie per venire incontro ai loro requisiti. In alcuni casi, ci troviamo di fronte a regolamenti molto datati. In quel caso, iniziamo intavolando una conversazione su di essi con l'ente. "Hai scritto questo in un momento particolare per questa ragione e quest'altra. Il mondo è cambiato e io posso gestire il rischio che stai cercando di mitigare, con una tecnologia leggermente diversa e un metodo leggermente diverso."

Quali servizi di pagamento sono destinati a diventare fonti di redditività in Medio Oriente?

OW: Quali servizi di pagamento sono destinati a diventare fonti di redditività in Medio Oriente?

AH: I mercati con cui lavoriamo sono a uno stadio di sviluppo molto basso. Al momento non generano alcuna fonte di reddito dai pagamenti! Spetta a noi sviluppare la base su cui possano accettare e adottare varie forme di pagamento, creare un ambiente di issuing e acquiring che renda possibile i pagamenti. Solo allora potremo iniziare a monetizzare questi primi flussi che in altri mercati del mondo sono già monetizzati da lungo tempo. Oltre a questo, noi studiamo e conduciamo attivamente le analisi dei dati in questa regione. Circa 18 mesi fa abbiamo implementato le nostre funzioni di analisi personalizzate e stiamo iniziando a sviluppare nuovi metodi per ricavare un contesto generale. Stiamo valutando anche i sistemi basati sulla fidelizzazione in diversi tipi di servizi, e in che modo possono diventare una fonte di redditività per i clienti. Oltre a tutto questo, ci sono anche modi estremamente semplici per aiutarli a generare reddito. Per esempio, aiutarli a capire come stabilire le tariffe dal lato acquirer e dal lato issuer. Cose davvero banali. Ci capita di vedere tariffe di autorizzazione bassissime. Abbiamo capito che, per come sono strutturate le banche, il nostro sistema dovrà essere conforme alla Shariah. E persone diverse affrontano le sfide dei limiti aperti con approcci sostanzialmente diversi. Quindi, offriamo diverse opzioni. Con alcuni dei nostri flussi di guadagno aiutiamo molti clienti con le basi e intanto iniziamo a a spianare la strada per aprire nel tempo flussi di entrate più avanzati.

Quali esperienze utili ha tratto da OpenWay Club?

OW: Quali esperienze utili ha tratto da OpenWay Club?

AH: Pensando a ieri, mi vengono in mente due elementi. Uno dei vostri clienti, SmartNet, parlava dei modi in cui sta promuovendo la democratizzazione dei pagamenti in Vietnam. Ho pensato al modo in cui danno la possibilità a chi ha un accesso scarso o nullo ai servizi bancari di inserirsi nel mercato. È lo stesso problema che stiamo collaborando a risolvere noi in molti dei nostri mercati. Così, ieri sera ho discusso con il team di SmartNet del modo in cui gestiscono procedure come AML e KYC. Sono aspetti che di solito rimangono ai margini della tecnologia, e che invece dovrebbero esservi incorporati. Abbiamo discusso di come affrontare il problema. Poi, mi vengono in mente alcune conversazioni già avute con OpenWay, come per esempio l'uso della tecnologia cloud per ridurre i costi di proprietà e implementazione degli strumenti, o i progressi che avete fatto col lavoro durante lo scorso anno. E anche i nostri piani per il Medio Oriente e Africa, a livello di tecnologia e implementazione.

OW: Cosa Le piace di più del lavorare nel settore dei pagamenti?

AH: Mi piace il fatto che sia un settore in continuo cambiamento. Molti membri del team di Network provengono da grandi banche, grandi processori o grandi acquirer per esercenti di ogni parte del mondo. Ci piace lavorare nel mercato esercenti. Mi piace soprattutto l'opportunità che abbiamo di lavorare in un mercato emergente e contribuire a trasformare l'economia di quel luogo accelerando la velocità del denaro per permettere a tutti di accedere agli ecosistemi finanziari tradizionali e non. Per noi è una splendida opportunità. Abbiamo già risolto un numero non indifferente di problemi. Abbiamo ridotto i costi per permettere anche a chi ha poca disponibilità finanziaria di inserirsi nel mercato.